Salesforce 認定Agentforce セールス基礎試験対策・学習ガイド

出題範囲6分野の配点と要点

商談管理が37%で最大です。次にプランニングの21%、顧客エンゲージメントの15%が続き、この3分野で全体の73%を占めます。

1. 分野1プランニング

   21%
   • ・テリトリーは地図の区画ではなく、会社の市場参入戦略から分ける。
   • ・見込み客を Tier に分け、購入の可能性が高い先に時間を集中する。
   • ・目標から、必要な打ち合わせとメールの数を逆算して計画する。

2. 分野2顧客エンゲージメント

   15%
   • ・顧客は会う前に多くを調べている。営業担当には、製品説明より顧客理解と新しい視点が求められる。
   • ・信用は、調査、傾聴、言い換えによる確認という行動で積み上がる。
   • ・成約後も連絡し、期待した価値と実現した価値のずれを拾う。

3. 分野3商談管理

   37%
   • ・評価は、売り込みの前に、相手が自社製品に合うかを確かめる関門。ニーズ、予算、タイムライン、権限を確かめる。
   • ・価値提案は、顧客のニーズを聞いた後に、機能ではなく結果を中心に作る。
   • ・割引は承認を得てから提示する。

4. 分野4パイプライン管理

   12%
   • ・健全なパイプラインは、商談が流れていることと、入口と出口の量が偏っていないことで決まる。
   • ・必要な商談数は、目標をコンバージョン率で割って逆算する。
   • ・パイプラインは現時点の商談の流れ、売上予測は成立する見込みの収益の見積もり。

5. 分野5売上予測

   6%
   • ・フェーズ、完了予定日、金額は、顧客の実際の状況に合わせて更新し、根拠は事実で示す。
   • ・目標と予測のギャップを計算し、成約の割合から必要な商談額を逆算する。
   • ・予測が未達になりそうなら、早く上司へ共有する。

6. 分野6カスタマーサクセス

   9%
   • ・契約は終点ではなく、導入、定着、拡大、推進と続く顧客の道のりの通過点。
   • ・受注後は、目標、合意、関係者、期待事項を確実に引き継ぐ。
   • ・顧客の価値は、期待する価値、実現した価値、認識されている価値のずれで評価する。